Transformação na Formação de Preços com a Reforma Tributária

Com a sanção da Lei Complementar 214/2025 e a promulgação da Emenda Constitucional 132/2023, o Brasil inicia a transição de tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins para o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS). Para prestadores de serviços, essa mudança exige uma revisão urgente da formação de preços, sob risco de estreitar margens e comprometer a competitividade.

Inovações como o split payment — que retém automaticamente o imposto na fonte —, o comércio de créditos tributários entre empresas e o destaque obrigatório de tributos em nota fiscal prometem dar mais transparência, mas também aumentar a complexidade dos processos. Entender e antecipar esses impactos é o primeiro passo para manter rentabilidade e conquistar clientes num cenário fiscal completamente renovado.

Impacto Imediato: o Novo IBS/CBS e o Fim do ICMS, ISS, PIS e Cofins

A promulgação da Emenda Constitucional 132/2023 e da Lei Complementar 214/2025 traça um novo caminho para a tributação sobre consumo no Brasil. Em vez de ICMS, ISS, PIS e Cofins, as empresas terão um modelo único de IBS/CBS, alterando profundamente a lógica de formação de preços e de repasse de custos.

Essa transição impõe desafios operacionais e estratégicos: sistemas de faturamento precisam suportar o split payment, fluxo de caixa e contratos devem ser revistos para refletir a retenção automática do imposto; controles internos serão fundamentais para gerenciar créditos de IBS/CBS e garantir o equilíbrio entre preço e margem.

Com implantação gradual de 2026 a 2033, a amplitude das mudanças exige planejamento antecipado, simulações de cenários e adaptação rápida. Prestadores de serviços que entenderem logo essa transformação terão maior segurança para manter a competitividade e a rentabilidade, evitando surpresas fiscais e perdas de margem.

Split Payment: Imposto Retido na Fonte e o Fim do Embutimento

O split payment é um mecanismo em que, no momento da liquidação da nota fiscal, o imposto devido (IBS/CBS) é retido automaticamente pela plataforma de pagamento e encaminhado diretamente ao fisco, enquanto o valor líquido é creditado ao prestador de serviços. Dessa forma, deixa de existir o “embutimento” do tributo no preço final: cada parte fica claramente segregada, evitando sub ou superfaturamento.

Na prática, isso exigirá mudanças nos processos internos e na tecnologia utilizada pela empresa. Além de configurar corretamente as alíquotas de IBS/CBS, será preciso integrar o sistema de emissão de notas fiscais eletrônicas com o provedor de pagamentos ou ERP para garantir a retenção e o repasse automáticos.

Para adaptar seus sistemas de faturamento e controle fiscal, os prestadores de serviços devem considerar:

• Revisão do layout da nota fiscal: campos específicos para destaque e retenção do IBS/CBS.
• Configuração de contas de pagamento: definir contas separadas para o montante líquido e para o imposto retido.
• Integração com ERP ou gateways de pagamento: automatizar o fluxo de valores e a geração de relatórios fiscais.
• Atualização de rotinas de conciliação bancária: conferir diariamente os valores retidos e repassados ao fisco.

Com essas adequações, o split payment passará a operar de forma transparente e eficiente, garantindo conformidade fiscal e evitando inconsistências nos registros de receita e tributos.

Créditos de IBS/CBS: Estratégias para Preservar Margens

No novo regime, as empresas acumulam créditos de IBS/CBS sobre insumos e serviços adquiridos, que podem ser compensados internamente ou comercializados no mercado. Essa negociação se torna uma ferramenta estratégica para quem busca reduzir a carga tributária efetiva e proteger a margem de lucro.

A comercialização de créditos funciona por meio de acordos diretos ou plataformas especializadas, em que uma empresa com saldo positivo de créditos vende para outra com maior obrigação tributária, recebendo vantagem financeira em troca.

Para estruturar essa operação com segurança e eficiência, recomenda-se:

• Mapear e registrar detalhadamente a origem, o valor e o prazo de validade dos créditos acumulados;
• Selecionar parceiros confiáveis ou recorrer a plataformas reguladas para negociação;
• Definir critérios claros de preço, forma de pagamento e garantias contratuais;
• Acompanhar atualizações legislativas e limites de transferência de créditos.

Com processos bem definidos de gestão e negociação de créditos tributários, as empresas podem otimizar o fluxo de caixa, reduzir o custo efetivo do IBS/CBS e, assim, manter ou ampliar sua competitividade no mercado.

Transparência Fiscal: Destaque Obrigatório de Tributos na Nota

A Lei Complementar 214/2025 impõe que o IBS/CBS seja destacado em campo próprio na nota fiscal, discriminando claramente o valor do serviço e o montante do tributo.

Ao evidenciar quanto do valor total é destinado ao fisco, o documento fiscal deixa de ser apenas um comprovante de pagamento e passa a ser um instrumento de transparência.

Essa clareza fortalece a relação com o cliente, pois reduz dúvidas, minimiza questionamentos sobre valores e facilita a justificativa de preços, contribuindo para um ambiente de negócios mais confiável.

Para se adequar a essa exigência, os prestadores de serviços devem:

• Atualizar o layout da nota fiscal eletrônica para incluir campos específicos de IBS/CBS;
• Capacitar a equipe de faturamento para emissão consistente e sem omissões;
• Revisar contratos e propostas comerciais, incorporando a informação tributária detalhada;
• Orientar clientes sobre o novo formato, ressaltando a vantagem de acompanhar o componente tributário.

Exemplo Prático de Formação de Preços Antes e Depois da Reforma

Para exemplificar o impacto da reforma tributária na precificação de serviços, considere um trabalho que hoje custa R$ 1.000, com carga tributária atual de 6,65% (ISS + PIS/Cofins):

• Cenário pré-reforma
  • Valor bruto cobrado: R$ 1.000,00
  • Tributos (6,65%): R$ 66,50
  • Receita líquida: R$ 933,50
• Cenário pós-reforma (IBS/CBS de 19,6% sobre R$ 933,50)
  • Base de cálculo: R$ 933,50 (honorários)
  • Tributos (19,6%): R$ 182,96
  • Preço total ao cliente: R$ 1.116,46 (R$ 933,50 + R$ 182,96)
  • Margem líquida reduzida de 93,35% para 83,65% da receita bruta

Essa simulação mostra que, sem ajustar a política de preços, o prestador pode ter de absorver parte da carga tributária adicional ou repassar o custo ao cliente. Planejar a revisão de valores, destacando o tributo separadamente, é essencial para manter a viabilidade financeira e a transparência nas negociações.

Como Adaptar sua Política de Preços e Convencer Clientes

Para manter a competitividade diante da Reforma Tributária, é fundamental adotar uma abordagem proativa e estruturada na revisão da política de preços. Confira as principais estratégias:

• Revisão de contratos: atualize cláusulas para prever repasse ou compartilhamento do impacto tributário, estabelecendo condições claras de reajuste.
• Investimento em tecnologia fiscal: implemente sistemas integrados (ERP, plataformas de emissão de NF-e e split payment) para automatizar cálculos, retenções e relatórios.
• Gestão de créditos de IBS/CBS: mapeie a origem, validade e valor dos créditos, defina prazos de uso e avalie oportunidades de comercialização ou compensação interna.
• Simulações de cenários: projete diferentes alíquotas e margens antes e depois da reforma, ajustando preços por produto, serviço e perfil de cliente.
• Comunicação clara com o cliente: destaque os tributos separadamente na proposta e na nota fiscal, explicando benefícios da transparência e fortalecendo a confiança.
• Capacitação interna: treine equipes de vendas e fiscal para interpretar legislações, operar novas ferramentas e justificar ajustes de preços.

Com essas ações, o prestador de serviços estará preparado para absorver a mudança tributária, proteger margens e fortalecer sua posição no mercado.

Você Não Está Sozinho: Conte com a SP Contabilidade Digital para se Preparar

Enfrentar a transição para o IBS/CBS exige conhecimento técnico e agilidade na implementação de novos processos. Para prestadores de serviços, ter um parceiro especializado pode fazer toda a diferença na construção de uma política de preços sólida e conforme a legislação.

A SP Contabilidade Digital reúne expertise em contabilidade completa, consultoria tributária e integração de sistemas fiscais para oferecer um suporte integral:

• Mapeamento de impactos: análise detalhada sobre alíquotas, créditos de IBS/CBS e simulações de cenários.
• Adequação de processos: orientação na atualização de notas fiscais eletrônicas, rotinas de split payment e conciliação bancária.
• Treinamento de equipes: capacitação para emissão correta de documentos, gestão de créditos tributários e esclarecimento de dúvidas.
• Monitoramento contínuo: acompanhamento das mudanças legislativas e ajustes proativos na política de preços.

Com uma abordagem personalizada, sua empresa ganha segurança para adaptar-se rapidamente à reforma e manter margens saudáveis. Conte com nosso time para transformar o novo modelo tributário em uma oportunidade de crescimento e competitividade.

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Manter-se atualizado é essencial em um cenário de constantes mudanças tributárias. No blog da SP Contabilidade Digital, você encontra diariamente análises, dicas práticas e simulações detalhadas sobre cada etapa da reforma, ajudando a antecipar impactos e oportunidades.

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Fonte Desta Curadoria

Este artigo é uma curadoria do site Portal Contabeis. Para ter acesso à matéria original, acesse Como a reforma tributária vai transformar a formação de preços no Brasil